Конечно, в качестве основной причины можно определить то, что у нас в России не развита инфраструктура, плохой инвестиционный климат – нет инвесторов или они не хотят вкладывать деньги в хайтек. Но я выскажу свое видение проблемы с позиции человека, работающего в сфере оказания услуг по содействию в продвижении инноваций.

Я отчетливо вижу следующие причины:

Инертность и нежелание искать возможности у себя под носом. Когда мы предлагаем помощь в продвижении на российский рынок зарубежным производителям/поставщикам, то они сразу же цепляются за наше предложение. Очень активно сотрудничают, предоставляют всю необходимую информацию. С ними работать легко, приятно и комфортно. Но с нашими производителями взаимодействовать это сплошная мука. Причем не важно, маленькая ли это инновационная компания или крупная солидная фирма. Им прямо в лоб предлагаешь фактически беспроигрышный вариант продвижения за комиссионные проценты, но они либо впадают в ступор, либо пропускают предложение мимо ушей. Кроме того, за ними набегаешься, прежде чем соберешь информацию. Они молчат, как «пионеры-герои» на допросе. Такое ощущение, что это нам больше надо, чем им.

И мы ещё удивляемся, почему иностранным производителям удается так быстро строить свои сбытовые сети в России. Да потому что они активны, коммуникабельны, стараются не упускать любые возможности. В то же время наши медлительны, тяжелы на подъем, долго раскачиваются, апатичны (а порой и депрессивны).

Надежда, что их заметят «на верху». Это такая идея-фикс практически у подавляющего большинства российских инноваторов. Российские инноваторы надеются обратить на себя внимание какого-нибудь крупного чиновника, а лучше всего самого Президента или Премьера. Это надежда на царя-батюшку, который решит разом все их проблемы – прикажет всем помогать инноватору и даст много денег. Сколько раз мне приходилось видеть в Твиттере, как народ активно забрасывает Медведева твитами о своем чудо-проекте. Было и у меня два таких фолловера. Слали депеши первым лицам государства по нескольку в день. Не выдержал я, написал и предложил помощь. Один ответил что-то невразумительное, второй попросил мой емейл и обещал связаться. Вот уже второй месяц от него никаких вестей.

Желание «понравится» власть предержащим и «попасть в обойму» снижает шансы найти реального партнера по бизнесу.

Неистребимая надежда на халяву. Очень часто процесс коммуникации с разработчиком инновации происходит по следующей схеме. В начале разработчик с удовольствием идет на контакт. Первая встреча проходит очень активно, он возбужден, внимательно слушает, задает вопросы, коммуникабелен. Он проявляет реальный интерес, и встреча заканчивается с очень хорошими перспективами на дальнейшее сотрудничество. Но после первой встречи разработчик просто пропадает. Сдувается. Весь его запал быстро сходит на нет. Он перестает подавать признаки жизни. Причина очень проста. После разговора наступает время действий. Нужно реализовывать то, что было оговорено на первой встрече.

У меня сложилось такое впечатление, что российские разработчики признают только одну помощь – живыми деньгами. Им нужна только рыба, а не удочка. Они ожидают от тебя, что ты прямо во время первой встречи откроешь кошелек и отвалишь им денег. И желательно безо всяких условий. Если же ты предлагаешь им маркетинговые инструменты или любые другие ресурсы, то это возбуждает их не надолго.

Зарубежные партнеры ценят маркетинговые ресурсы не меньше денежных и с радостью их принимают.

Жлобство. Это, пожалуй, самое неприятное качество не только разработчиков инноваций, но и вообще всех российских производителей. Денег у них нет, получить оплату за свои услуги в большинстве случаев не представляется возможным, поэтому очень часто приходится нам идти на оплату в виде комиссионных процентов. Т.е. мы не берем наперёд оплату, проводим кампанию по продвижению, и по факту продажи производитель выплачивает нам комиссионные с проданной с нашей помощи продукции. Казалось бы, идеальная схема, которая позволяет разработчику решить проблему с нехваткой денег на маркетинг и рекламу. Однако практика показывает, что российские производители очень быстро забывают о своих обязательствах. С большой легкостью они «забывают» платить комиссионные. Если у них есть возможность скрыть факт продажи, то они в подавляющем большинстве случаев этим обязательно воспользуются и не заплатят комиссионные. В отличие от них зарубежные производители в основной своей массе ведут свой бизнес честно. Всегда исправно платят, даже если мы никак не сможем узнать о факте продажи.

К чему всё это приводит? А к тому, что при разработке совместных проектов с российскими разработчиками/производителями приходится очень много сил и времени уделять созданию механизмов, обеспечивающих прозрачность сделки. И во многих случаях, когда создать такой механизм не представляется возможным, нам приходится отказываться от проекта. С зарубежными же проектами всю свою энергию мы пускаем на реализацию самого проекта.

К сожалению, чтобы российский проект успешно стартовал, должно удовлетвориться слишком много условий и критериев. И в большинстве случаев проблемы носят субъективный характер, проще говоря, заключаются в нашем российском менталитете.

И чтобы подытожить, скажу в заключение несколько слов. Наши ученые/разработчики/производители очень любят жаловаться на жизнь, обвинять в неудачах кого-то другого – государство, инвесторов, предпринимателей, но очень многое зависит от них самих. Не нужно сидеть и мечтать, когда кто-нибудь даст им денег или заметит «на верху», а обратить свой взор по сторонам и попытаться найти возможности и ресурсы для движения рядом с собой.

В последнее время, когда говорят об инновациях и об инновационном развитии, то подспудно увязывают это с венчуром. Под развитием инноваций по умолчанию подразумевают процесс, при котором разработчик создает стартап, привлекает ангельские или венчурные инвестиции, развивает свой бизнес и в дальнейшем его продает.

При этом абсолютно не заслуженно забывается такой инструмент, как трансфер технологий. По моему мнению, трансфер технологий это не менее перспективный механизм инновационного развития, чем создание инноваторами собственных стартапов с последующим привлечением венчурных инвестиций.

Давайте проведем сравнение этих двух способов инновационного развития. Но, прежде всего, я хочу оговориться, под инновациями в этом посте я имею в виду обычные научные разработки, НЕ из области IT.

В чем заключаются основные сложности «венчурного» пути развития? Как правило, разработчики инновации (ученые) ничего не смыслят в бизнесе. Они не могут придать своей разработке форму проекта – описать бизнес-процессы, сформировать команду и т.д. Переход от научного типа мышления к предпринимательскому сравним с квантовым переходом – теоретически он возможен, а практически наблюдается крайне редко. В IT сфере с этим намного проще, разработчики люди молодые, они уже изначально смотрят на мир предпринимательскими глазами.

Существуют серьёзные проблемы и с другой стороны. Хорошо известно, культура инвестирования у нас в России на нуле. Практического опыта инвестирования в инновации почти ни у кого нет. В последние годы создаются венчурные фонды, но они финансируют компании на этапе, когда бизнес создан и более-менее начал функционировать. Посевных же инвестиций они не представляют. За посевными инвестициями нужно обращаться к ангелам, т.е. частным предпринимателям.

Много у нас таких предпринимателей, которые готовы вкладывать свои финансовые средства в инновационные компании? Правильно, мало. Очень мало. Почему? Вроде бы людей с деньгами у нас в России достаточно. Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в том, кто и почему может предоставлять инноваторам посевные деньги. Крупные бизнесмены, «сидящие на трубе»? А зачем им это? У них и так всё хорошо. Для задач преумножения капитала в этом нет никакой целесообразности – денежный поток и так стабильно течет. Для задач сохранения денежных средств существуют масса других более надежных финансовых инструментов. Так что нет им никакого смысла заморачиваться с инновациями, жизнь и так удалась.

В большей степени перспективой вложения денежных средств в инновационные компании могут заинтересоваться те, кто не совсем доволен своим текущим положением. Только неудовлетворенность может заставить человека поднимать свою «пятую» точку с насиженного места, шевелить конечностями и искать «лучшую» жизнь. На мой взгляд, это представители малого и среднего бизнеса. По моему мнению, именно они могут рассматриваться в качестве ангелов для посевного финансирования. Ведь каковы шансы у малого бизнеса вырасти до крупного? Для этого необходимо нечто нестандартное, что вытолкнет его вверх. Как раз этим «счастливым билетом» для предпринимателя может стать вложение в инновацию на посевной стадии.

Но тут есть одна проблема. Ангельский бизнес подразумевает, во-первых, вход, во-вторых, выход. Выход – продажа компании стратегическому инвестору. А позвольте спросить, кому будет продавать компанию российский ангел? Кто эту компанию купит? У нас, что в России сложился пул крупных промышленных инновационных компаний, которые бы покупали бы стартапы, как это происходит на Западе? Получается, что пока у нас нет рынка «выходов», то не будет и серийных ангелов, т.е. ангелов сознательно ориентированных на то, чтобы доводить компании до кондиции и выходить из них, продавая.

Кроме того, есть ещё очень важный нюанс. Как я писал в одном из предыдущих постов своего блога, мотивация российских ангелов очень сильно отличается от мотивации американских. Из опыта общения с предпринимателями, относящимися к малому и среднему бизнесу, т.е. тех, кто входит в нашу целевую аудиторию, у меня сложилось ощущение, что они не понимают смысла в продаже компании. «А зачем продавать, если компания успешная и генерирует стабильный денежный поток?» - вопрос одного моего знакомого. Эти предприниматели ведут себя, как стратегические инвесторы. Они готовы приобретать активы с целью владеть им долго. Соответственно, хотят принимать активное участие в управлении компанией, что идет в разрез с желаниями разработчика. Собственно, эта проблема является следствием первой. Большинство предпринимателей пока ещё не осознали, что можно зарабатывать по схеме «вошел – вышел».

Добавьте до полноты картины чисто психологическую проблему. Предпринимателю предлагается отдать свои деньги «чужим людям» на основании нескольких десятков страниц текста, называемого бизнес-планом, сопровождаемым красивыми словами о многомиллионных прибылях Инноваторы обещают «золотые горы», «поют сладкие песни», очень подробно рассказывают на что и сколько надо потратить, но не могут толком объяснить как и за счет чего будут отбиваться деньги. И это в ситуации, когда в России правит бал распил, говорильня, очковтирательство, приписки, ИБД (имитация бурной деятельности) и т.д. и т.п. Говоря другими словами, существует масса различных способов и возможностей, когда твои деньги на весьма законных основаниях могут быстро перетечь в чужие карманы.

В общем, проблем с венчурным путем развития очень много. Причем большинство этих проблем в основном относятся к так называемому «человеческому фактору».

Теперь давайте посмотрим, как обстоят дела с трансфером технологий. Процесс трансфера технологий в общих чертах подразумевает ситуацию, когда разработчик продает созданную инновационную технологию предпринимателю, который в свою очередь на её основе создает и развивает свой бизнес, производя при этом разработчику отчисления (роялти).

Плюсы этой схемы очевидны. Разработчику в этой схеме не нужно обладать предпринимательскими способностями, ему не нужно продумывать бизнес-процессы, не нужно писать бизнес-планы, не нужно организовывать производство и уметь управлять бизнесом. Разработчик занимается тем, чем он привык заниматься и к чему у него есть способности – наукой. Бизнес же выстраивает предприниматель своими силами и за счет своих средств. Подобное положение вещей хорошо и для предпринимателя. Психологически намного легче инвестировать в свой бизнес, который ты полностью контролируешь и которым управляешь, чем отдавать деньги в чужие руки.

Минусы у этой схемы тоже есть. Как показывает практика, предприниматели не горят желанием выплачивать роялти, и как злостные алиментщики уклоняются от своих обязательств перед разработчиками. С позиции разработчика успех трансфера технологий зависит от того, удалось ли создать прозрачные механизмы контроля или нет. Есть ещё один неприятный момент. В России порой не понятно кому принадлежат права на те или иные технологии, отсутствует внятная законодательная база, на основе которой можно было бы осуществлять трансфер технологий. Также очень часто случается, что разработчики, ведут себя не адекватно, заламывая нереально высокую цену за свои технологии.

Но если сравнивать эти два пути, то у трансфера технологий минусов меньше. И что самое приятное, проблемы в большей степени лежат в законодательной сфере. Намного легче разработать и принять внятный пакет законов, чем менять менталитет у людей (разработчиков и инвесторов).

При правильном подходе к организации процесса, за относительно короткий промежуток времени можно передать бизнесу очень много интересных технологий, которые сейчас лежат мертвым грузом у разработчиков. И начинать надо в первую очередь с технологий, которые могут быть освоены малым и средним бизнесом. Чем они занимаются? На чем основан их бизнес? По большей части они занимаются тем, что продают (оптом или в розницу) продукцию иностранных производителей, либо оказывают сервисные услуги, либо сдают в аренду принадлежащие им помещения другим предпринимателям. Многие из них мечтают открыть производство, но проблема даже не в отсутствии инвестиций, а в острой конкуренции со стороны зарубежных производителей. И вот тут на помощь как раз могут придти интересные технологии, которые позволят предпринимателям выиграть в конкурентной борьбе.

Это ни какие-то теоретические рассуждения с моей стороны. Всё подтверждено практикой. Иногда нам приходится продвигать не просто продукцию от производителей (искать дилеров), а именно технологии, на основе которых может быть создан бизнес. И я вижу, какой громадный интерес со стороны бизнеса вызывают подобные предложения. Но, к сожалению, таких предложений крайне мало.

Безусловно, не каждая технология окажется востребованной, и не для каждой технологии удастся построить прозрачную схему трансфера, обеспечивающую защиту интересов разработчика.

Я ни в коем случае не призываю отказаться от той стратегической линии, которая складывается в последнее время. Нужно и дальше открывать венчурные фонды, стимулировать активность у разработчиков и учить их бизнес-мышлению, привлекать предпринимателей в качестве ангелов, но не нужно полностью сбрасывать со счетов такой мощный инструмент, как трансфер технологий. Я постоянно мониторю прессу по теме инноваций, за последние несколько недель мне бесконечное число раз попадалось упоминание про венчур, и ни разу про трансфер технологий.

Я верю в то, что схема коммерциализации инноваций, основанная на трансфере технологий, обязательно «выстрелит». Мы будем работать в этом направлении, тем более у нас уже есть очень серьезные наработки в этой области, позволяющие значительно повысить эффективность схемы трансфера технологий. Мы знаем, как можно повышать прозрачность схемы и обеспечивать управляемость процессом для разработчиков, как помочь предпринимателю внедрить технологию, как облегчить ему жизнь и снять риски.

Мы заинтересованы в сотрудничестве с венчурными фондами, бизнес-инкубаторами, конкурсами инноваций и любыми другими организациями, имеющие отношение к инновационной инфраструктуре.

Существует такой термин, как инновационный лифт. Этот термин подразумевает, что разного рода структуры (организации) каждая на своем этапе оказывает поддержку инновации, доводя её от идеи до стартапа и дальше. Я не буду подробно расписывать всю схему, все, кто имеет отношение к данной теме, прекрасно всё знают.

Каждая конкретная организация, являющаяся элементом этого лифта, в отдельности, как правило, не способна нести всё бремя преобразований, которым подвергается инновация во время своего жизненного цикла. Все давно уже поняли, что эти организации должны находиться в четком взаимодействии между собой. Только при наличии взаимосвязи образуется инновационная инфраструктура и будет достигнут синергетический эффект. Каждый должен заниматься своим делом, которое у него лучше всего получается!

Например, мы обладаем мощнейшими (не побоюсь этого слова) ресурсами, позволяющими нам формировать систему сбыта для производителей (инновационных и обычных), а именно строить для них дилерские/агентские сети. Зона нашего «покрытия» – Россия и всё СНГ, «добиваем» мы и до других стран Европы и Америки. Единовременно мы можем вести с десяток различных рекламных кампаний. Буквально за неделю мы уже можем получить первые результаты – запросы на сотрудничество от потенциальных дилеров.

Если использовать аналогию инновационного лифта, то мы находимся ближе к концу цепочки – нам на «вход» должны поступать уже сформированные стартапы, готовые к выходу на рынок. В этом случае мы можем организовывать рекламные кампании по нескольку штук в неделю. Если же подавать нам на «вход» сырые стартапы, то производительность наша сильно упадет. Теоретически, мы можем заняться «упаковкой» технологических стартапов и на ранних стадиях, но это уже будет непростительным разбазариванием наших конкурентных преимуществ. Это всё-таки не наш бизнес. Кроме того, это отнимает у нас время и силы от зарабатывания денег на продвижении обычных производителей.

Так вот, мы призываем к сотрудничеству организации, чей бизнес это «упаковка» стартапов на ранних стадиях – венчурные фонды, конкурсы инноваций, инкубаторы, технопарки и т.д. У нас накоплен очень большой опыт по формированию системы сбыта, правда, для обычных компаний, мы имеем хорошее понимание проблем в этой сфере.

Если вашим стартапам нужно продвижение на рынок, а именно быстрое и качественное построение дилерской сбытовой сети, то милости просим к нам – обращайтесь, будем рады сотрудничеству! Поможем, как консультациями и разработкой рекламных материалов, так и собственно запустим рекламную кампанию - привлечем к сотрудничеству дилеров/представителей/агентов/франчайзи, согласно критериям и требованиям к их опыту и возможностям.

Мой емейл chaussky@gmail.com

В настоящий момент мы занимаемся продвижением одной очень интересной американской инновационной продукции. Технология американская и производится продукция тоже в Америке. Область применения – дорожное строительство.

Суть технологии. При строительстве дорог большую часть затрат составляет формирование щебеночно-гравийного первичного слоя. Эта технология позволяет производить эффективную стабилизацию грунтов, в результате чего полностью или почти полностью отпадает необходимость в завозе щебня для создания подстилающего слоя. Для создания подстилающего слоя можно использовать местный грунт.

Инновационная продукция. Сама продукция представляется в виде жидкого концентрата, поставляемого в бочках, и смешиваемого перед непосредственным применением с водой. Затем полученным раствором обрабатывается выровненный грунт, через 72 часа можно укладывать асфальт (без щебня). Материал не токсичен, не вызывает коррозии, не раздражает кожный покров, не выделяет газов и может храниться в слабо вентилируемых помещениях. Полностью безвреден для человека и окружающей среды.

Технология может применяться для строительства дорог 3-ей, 4-ой и 5-ой категорий. На мой взгляд, наибольший интерес технология представляет для обустройства грунтовых дорог в сельских местностях и дачных массивах. Не смотря на то, что асфальт не используется, грунтовые дороги, обработанные материалом, обладают высокой проходимостью и долговечностью. Дороги не «раскисают» в дождь, не пылят в сухую погоду, не скользят в мокрую. Материал может быть использован для укрепления насыпей, обочин, откосов, фиксации столбов, производства фундаментов. Большой интерес технология также может представлять и для обустройства строительных площадок. Она позволяет избавиться от вечной грязи и пыли, комьев земли, выбоин, колдобин и ям – вечных спутников стройплощадок.

В этом кейсе меня поразили три момента.

Первый. Этот хитрый концентрат изготавливается из СВЕКЛЫ! Себестоимость невысокая, маржа, судя по конечной цене продукции – очень даже приличная, при том, что использование этой технологии значительно сокращает стоимость строительства дорог. В выигрыше остаются все – и производитель, и дилеры, и конечные потребители.

Второй. Насколько поставщик этой инновационной продукции грамотно подходит к формированию дилерской сети. С ним очень комфортно работать. Вообще, российские производители/поставщики не идут ни в какое сравнение с иностранными (китайцы сюда ни в коей мере не относятся). Российские производители проигрывают не только в качестве, но и в умении выстраивать дистрибьютерскую сеть.

Третий. Меня поражает реакция потенциальных российских потребителей на эту продукции. Я думаю, что вы без специальных объяснений поймете, что я имею в виду.

Вот мы работаем с поставщиком, а меня гложит досада – неужели мы в России не в состоянии разработать подобные технологии, запустить их в производство и наладить сбыт? Подозреваю, что первое мы сможем, а вот второе и третье… Видимо ещё не близки те времена, когда я со своими партнерами будем продвигать не иностранных, а российских производителей на наш российский же рынок.

У меня есть знакомый предприниматель - клиент на наши услуги по построению дилерской сети. Один из его бизнесов заключается в том, что он закупает энергосберегающую продукцию из Китая, Кореи и Израиля и продает её под своей торговой маркой. Мы же со своей стороны помогаем построить ему систему сбыта. Недавно в разговоре он поделился своими проблемами. Китайцы, не смотря на эксклюзивные права, поставляют свою продукцию другим импортерам. Эта известная "китайская" проблема. Они подписывают соглашения с импортером, импортер начинает продвигать китайскую продукцию на российском рынке, формирует спрос, конкуренты импортера просекают ситуацию, и обращаются к производителю. Китайский производителя, плюя на все договоренности об эксклюзивности первого импортера, начинает поставлять продукцию всем желающим.

Но речь сейчас не о чистоплотности китайских производителей, точнее об её полном отсутствии. Речь совсем о другом. Послушав жалобы своего знакомого, я ему закинул следующую идею: а не проще ли найти интересную российскую энергосберегающую технологию, организовать на её основе производство, и таким образом, полностью его контролировать и не зависеть от прихоти кого-то другого? Фактически я предложил знакомому стать бизнес ангелом. Ведь деньги мой знакомый всё равно вкладывал в развитие этого направления бизнеса. Почему бы эти деньги не вложить в развитие найденной технологии?

Я ему изложил идею венчурного партнерства с РВК. Он вкладывает деньги в перспективную энергосберегающую технологи, доводит до некоторого уровня, получает деньги от посевного фонда, ну и так далее. Знакомый схемой заинтересовался. Сказал, что интересно, но не понятно, как это всё сделать, что нужно предпринять.

После этого разговора я задумался о термине "бизнес ангел". Существует известное американское определение ангела, как успешного предпринимателя, который по доброте душевной хочет помогать начинающим предпринимателям. Исходя из моего опыта общения с предпринимателями, это определение в России не работает абсолютно. Портрет российского бизнес ангела в корне отличается от американского. У них совершенно разные мотивы, из которых они исходят. В России предприниматели по большей своей части ВЫЖИВАЮТ. Следовательно, в своих мотивах они никогда не будут исходить из "доброты душевной". Их задачей будет закрепиться на рынке, повысить конкурентоспособность. Именно для этих целей они будут финансировать стартапы, которые скорей всего должны принадлежать к той же или смежной сфере, что и бизнес ангела.

Кроме того, в России практически не существует "серийных" бизнес ангелов - предпринимателей, которые специально ищут, выращивают, а затем продают компании, зарабатывая на разнице стоимости акционерного капитала в момент входа и выхода. Я как-то проводил "воспитательную работу" с одним предпринимателем в надежде обратить его в "бизнес-ангельскую веру". Он мне задал недоуменный вопрос: "а зачем мне продавать компанию, если она будет успешной, пусть приносит доход". Такое ощущение, что нашими потенциальными ангелами правило "зашёл-вышел" воспринимается с непониманием.

Возвращаясь к разговору с моим знакомым предпринимателем. Весьма показательный пример. Потенциально ему это интересно, он интуитивно чувствует в этой возможности выгоду для себя, но не знает как это сделать, ему не понятен механизм, схема действий, последовательность шагов. Я убежден, что мой знакомый не исключение, подобные проблемы испытывает большинство предпринимателей - потенциальных ангелов. Никто из них не умеет общаться с разработчиками и учеными. К чему я веду. Нужны люди, которые смогут объяснить не только выгоду от ангельского инвестирования, но и "на пальцах" разъяснят как и что нужно делать.

Резюме. У российских бизнес ангелов совсем другие мотивы, они отличаются от канонических определений. Мне кажется, что это нужно учитывать для успеха в деле привлечения инвестиций в инновационные стартапы. Задача привлечения ангельского финансирования сводится к кропотливой работе по изменению мировоззрения человека, обладающего денежными ресурсами. Нужно учитывать и принимать в расчет проблемы и чаяния этого человека, а не исходить из того, что это он будет делать по доброте душевной - потому что он многого достиг и теперь хочет поделиться опытом с другими людьми. Не прокатывает идея заработка на последующей продаже компании. Возможно в России так будет через какое-то количество времени, а пока российским ангелам "не до жира, быть бы живу". Из-за этого российские ангелы в большей степени имеют замашки стратегических инвесторов - владеть активом для решения своих текущих проблем, а не для последующей перепродажи, как это делают финансовые инвесторы. У меня лично сложилось именно такое мнение от общения. Теперь я при общении с потенциальными ангелами буду всегда исходить из этого понимания.